保险销售技巧和话术详解
电话出售 ， 它是以电话为重要沟通手腕 ， 电话出售通常为打电话进行自动出售的模式 。借助网络、传真、短信、邮寄递送等帮助方法 ， 通过专用电话营销号码 ， 以公司名义与客户直接接洽 ， 并应用公司主动化信息管理技巧和专业化运行平台 ， 完成公司产品的推介、咨询、报价、以及产品成交条件确认等重要营销进程的业务 。
- 01搜集客户资料：
在电话出售之前 ， 搜集客户资料是最重要的一部分 ， 当然这个工作干起来也比拟繁琐 ， 你可以在百度 ， 搜狗 ， 阿里巴巴上搜索 ， 然后再进行整顿 。也可以借助一些搜索工具搜集互联网上有关的所有客户资料 。资料搜集好后 ， 然落后行下一步的工作 。
- 02懂得准客户购置动机：
每一个准客户购置某种商品的动机可能都不一样 ， 但通常最后的动机都只有2大类 ， 一种动机是愿望获得某种利益 ， 另一种动机是畏惧丧失某种好处 。每一个准客户在购置一种商品时 ， 必定会想“这个商品对我有什么利益?”因此客户买的是“利益”而不是商品本身的功效 。另外 ， 必需差别准客户的“需求”即“期望” ， “需求”是非要不可的动机 ， 而“期望”是有最好 ， 没有也没关系的部分 。电话出售人员对准客户介绍商品功效/好处时 ， 重要是强调必要的功效/好处 ， 非必要的功效/好处仅是用来增强出售的后果 ， 电话出售人员千万不要本末倒置 。
- 03事先研讨准客户/老客户的根本资料
打电话给准客户/老客户之前 ， 要研讨一下手边所有的关于客户的相干资料 。只有细心研讨过以上资料 ， 电话出售人员能力肯定这次出售的重点 ， 否则就像瞎子摸象 ， 完整凭自己想象来猜测准客户的爱好了 。
- 04【保险销售技巧和话术详解】其他预备事项：
1、在声音中放入笑颜 ， 声音可以反响出温暖或冷陌 ， 有兴致或漠不关怀 ， 关心或挫折 ， 耐烦或急促 ， 接收或抗拒 ， 因此要让准客户透过你的声音感受到你的关怀及笑颜 。
2、在打电话前深呼吸几次 ， 可以使自己的心镇静下来 ， 并使自己的声音变的比拟沉稳有力 。
3、在桌上经常防一杯温开水 ， 当说话太久时 ， 喝一些温开水 ， 可以松弛声带 。
- 05电话出售根本训练：
1、开场白
2、接通真正主事者
3、有效讯问
4、重新整顿准客户之答复
5、倾销商品功效及好处表
6、尝试性成交
7、正式成交
8、反对问题处置
9、有效停止电话
10、后续追踪电话
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