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营销人员培训需求分析，最新销售新员工培训方案( 三 )


还有一类人是事必躬亲 ， 大部分知识都是自己学的 。如果你让他在课堂上学习 ， 他可能不听 。他希望最好让他自己做 。最好的学习方法是自己动手 。你说一遍 ， 两遍 ， 三遍 ， 四遍 ， 他可能还是很迷茫 ， 很困惑 。但是如果你让他自己做 ， 他可能很快就会掌握它 。他可能比你想象的学得更快更好 。完全有可能他会掌握的很好 ， 很深 ， 很彻底 。因为这种销售是靠动手学习 ， 在实践中学习知识和技能 ， 所以对于这类员工也可以有几种不同的方法 。首先 ， 我们可以给他们分配一个任务 ， 并给他们分配一个非常具体的任务去做 。比如让他们拜访客户 ， 开发市场 ， 把失去的订单 ， 失去的市场 ， 失去的客户找回来 。那就是给他们非常具体的任务 ， 让他们一个个去做 ， 给他们机会去学习各种做事的知识和技巧 。其次 ， 可以有相对的独立性 ， 给他们一定的空空间和自由 ， 让他们自己去做 ， 让他们有一定的自由去做 ， 从中学习知识和技能 。三是让他们尝试 ， 不断尝试 。尝试可能成功也可能失败 。如果他们成功了 ， 他们会总结经验 。他们学会了这种方法 。如果你失败了 ， 吸取教训 ， 避免重蹈覆辙 。总之 ， 对于动手型销售人员 ， 让他们去做 ， 去尝试 ， 在工作中学会工作 ， 在销售中学会销售 。
还有一种人是观察者 。如果你给他一个理论 ， 一个说教 ， 他可能完全不敏感 ， 根本听不进去 ， 永远学不会 。但如果他能看一遍、两遍、三遍 ， 他可能会学得很快 ， 甚至超过他的师傅 。这种销售人员通过观察学习知识和技能 。那么对于这种人 ， 我们也可以有两种方法 。第一种方式是给他们一个整体布局 。比如通过“价值流程图”描述整个过程 ， 从开始到结束 ， 从项目机会的跟踪到项目签约收款的结算 。今年的项目会怎么样 ， 明年的项目会怎么样 ， 后年的项目会怎么样？详细详细的描述 ， 让他既能看到全景 ， 又能看到细节 。由于他们的观察能力很强 ， 这些描述可以帮助他们快速学习这些知识 ， 全面准确地掌握相应的技能 。第二种方式是让他们在公司内外找标杆 ， 看看其他优秀的销售人员是怎么做的 ， 他们是怎么拿下订单的 ， 他们是怎么在一年内完成几千万的销售任务的 ， 这些优秀的销售人员是怎么工作的 。通过感性的观察 ， 他们可以逐渐学会窍门 ， 并运用到自己的工作中 。
这就是我们所说的三种不同的人 。他们的学习风格不同 ， 善于学习知识 ， 掌握知识 ， 提高能力 。所以要采取不同的方法 ， 因材施教 ， 对症下药 。不要一刀切 ， 切忌简单粗暴 ， 乱灌输 。
还有就是销售人员的销售业绩差异 。做销售最重要的是业绩 ， 实现销售的任务 ， 完成甚至超额完成公司给的订单 ， 销售收入的任务 ， 收款的任务 ， 开发新客户的任务 ， 开发新渠道的任务 。这些任务 ， 也就是销售业绩 ， 不同的人 ， 在不同的阶段 ， 可能会有不同的状态 。有的人可能今年超额完成目标 ， 有的人可能年年超额完成目标 ， 有的人三年超额完成目标 。今年 ， 他们面临挑战 。也有一些成立两年的团队 。每年都是勉强达标 ， 即使努力了 ， 还是完不成任务 。当然 ， 也有一些新员工学习能力很强 ， 但是在绩效上做不好 。我们应该对这些不同的人采取不同的训练方法 。
所以 ， 对于不同的销售人员 ， 如果能够充分考虑他们的工作背景、学习风格、销售业绩等方面 ， 量身定制合适的培训方案 ， 是有可能获得更好的效果的 。
第四部分:选择培训方法
【营销人员培训需求分析，最新销售新员工培训方案】训练方法有很多种 。作为销售经理 ， 一个优秀的销售经理必须有一定的套路 ， 一定的规范 ， 一定的制度 。首先 ， 要和每个销售人员明确设定他的目标 ， 销售经理要明确表明他的期望 ， 引导销售人员制定他的计划 。这是一个大方向 ， 所以一定要先说清楚！他的目标一定要明确 ， 任务一定要明确 ， 行动计划一定要列清楚 。这个行动计划不仅是每年一次 ， 而且是每季度、每月、每周 ， 甚至最好是每天一次 。一旦你有了目标 ， 你就可以每天、每周、每月检查你的目标 ， 检查你的任务是否已经完成 ， 你的实际工作中发生了什么变化 ， 这些变化的影响 ， 你是否能控制它 ， 你是否能继续完成任务 ， 或者出现了什么新的挑战 。这些新的差距和挑战是我们培训、学习和改进的重点 。


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